در دنیای امروز که رقابت سختی میان تولیدکنندگان محصولات وجود دارد، مهم‌ترین رمز موفقیت ایجاد حس وفاداری در مشتریان است. شاید تا چندی قبل رضایت، مهم‌ترین کلید موفقیت بود؛ اما امروزه مشتری وفاداری که حس تعلق خاطر به برند و محصول شما داشته باشد، بزرگ‌ترین عامل موفقیت محسوب می‌شود. در واقع مشتری وفادار نوعی سرمایه سودآور و بلندمدت است. جالب است بدانید که هزینه حفظ مشتریان قبلی، کمتر از هزینه جذب مشتریان جدید است. اگر بخواهیم با استفاده از آمار این مفهوم را ثابت کنیم باید گفت که اگر هزینه‌های حفظ مشتری 5 درصد افزایش داشته باشد، افزایش سود از 25 درصد به 95 درصد می‌رسد.
محصولات ما : خرید کارتن میوه صادراتی
در رابطه میان خریدار و فروشنده، تعهد مهم‌ترین متغیر محسوب می‌شود که می‌تواند باعث حفظ رابطه یا ازدست‌رفتن آن شود. زمانی که مشتری نسبت به شما تعهد داشته باشد، مجدداً از شما خرید خواهد کرد و حتی دیگران را به این کار ترغیب می‌کند. برای به‌دست‌آوردن این تعهد نیز شما باید احساس رضایت بیشتری در او ایجاد کنید. این کار را می‌توانید با توجه به مواردی که برای مشتری ارزشمند است انجام دهید. در نهایت این موضوع باعث می‌شود که وفاداری مشتری نسبت به شما بیشتر و حتی علنی شود. پس از ایجاد حس وفاداری در مشتری، نوبت به مدیریت ارتباط با او می‌رسد.
در این حالت شما باید ارزش‌های بیشتری برای او قائل شده و کاری کنید که به مزایای ملموس و غیرملموس این رابطه آگاه شود. زمانی که فروشنده منافع کوتاه‌مدت خود را فدای دوام رابطه با مشتری می‌کند، مشتری احساس بهتری داشته و سعی در استمرار رابطه خواهد داشت و همچنین نسبت به استمرار رابطه از سوی شما هم مطمئن خواهد شد.
عوامل تأثیرگذار بر تعهد در روابط خریدار – فروشنده
افزایش تعهد خریدار باعث می‌شود که رفتار خرید مطلوب در او افزایش پیدا کند. بدین ترتیب سود فروشنده هم بیشتر شده و هزینه‌ها کاهش پیدا می‌کنند. به همین جهت بسیار مهم است که عوامل موثر بر تعهد توسط فروشنده و تولیدکنندگان درک شود و توجه به آن‌ها در اولویت کار قرار بگیرند. چندین عامل مهم وجود دارند که می‌توانند بر تعهد میان خریدار و فروشنده تأثیر بگذارند. این عوامل به شرح زیر است:
1. روابط بلندمدت خریدار و فروشنده
رابطه بلندمدت تنها توسط برخی از فروشندگان ایجاد می‌شود و همین موضوع موجب می‌شود خریدارانی که یک رابطه بلندمدت با فروشنده ایجاد کرده‌اند، احساس بهتری داشته باشند. تمایل به رابطه بلندمدت، در اغلب مشتریان وجود دارد. همچنین اغلب مشتریان بر این باورند که اگر یک رابطه بلندمدت با فروشنده داشته باشند، فرصت‌های بیشتری خواهند داشت. در واقع باید این‌طور گفت که یک خریدار صنعتی که افق دید بلند مدتی دارد، به دنبال آن است علاوه بر نتایج مطلوبی که در زمان حال به دست می‌آورد، در آینده نیز به اهداف مهم خود برسد.
این در حالی است که برخی خریداران تنها به فکر سود در دوره جاری هستند؛ جلب وفاداری این دسته از مشتریان معمولاً سخت بوده و تعهد آنان نیز بسیار سست خواهد بود.
بیشتر بخوانید :بسته‌بندی فلفل دلمه صادراتی
2. اعتماد
یکی از مهم‌ترین مسائل در رابطه میان خریدار و فروشنده، اعتماد است. اعتماد داشتن می‌تواند باعث شود که هر دو طرف نتیجه مطلوبی از این رابطه کسب کنند. زمانی که شرکتی به مشتری خود اعتماد می‌کند، باعث می‌شود که مشتری هم احساس امنیت داشته باشد. بدین ترتیب این حس امنیت می‌تواند باعث شود که مشتری هم رفتار بهتری داشته باشد و از جهات مختلف به رشد کسب‌وکار شما کمک کند. البته احساس اعتماد باید کاملاً دوطرفه باشد.
3. احساسات
تحقیقات روان‌شناسی نشان‌دهنده این موضوع است که احساسات مشتری می‌توانند بر میزان رضایت او تأثیر بگذارند. احساسات باعث می‌شوند که مشتریان راحت‌تر بتوانند میان محصولات انتخاب کنند. در اغلب مواقع مشتری پیش از خرید هیچ تصوری از کیفیت محصول شما ندارد. تنها راه بررسی کیفیت محصول، تهیه و استفاده از آن است. بدین ترتیب یکی از مهم‌ترین عواملی که مشتری می‌تواند به کمک آن کیفیت محصولات شما را پیش از خرید آن‌ها بررسی کند، احساس او است.
4. کیفیت رابطه
زمانی که تعامل میان فروشنده و خریدار بالا باشد، روابط بلندمدت شکل می‌گیرد. اگر کیفیت این روابط بالا باشد، مزایایی را برای خریدار و فروشنده به همراه خواهد داشت. مشتری که با یک فروشنده یا تولیدکننده رابطه بلندمدت و باکیفیت داشته باشد، استرس‌های ناشی از خرید را ندارد و به کمک این موضوع می‌تواند ریسک‌های خرید را نیز کاهش دهد. بدین ترتیب بسیاری از مشکلات ابتدایی هم از بین رفته و مشتری می‌داند که از هر محصول، چه انتظاری می‌توان داشت.
از سوی دیگر نیز فروشنده با استفاده از چنین روابطی می‌تواند از تجربه و ایده‌های مشتریان استفاده کند و به همین واسطه برنامه‌ریزی خود را انجام داده و به منفعت برسد. همچنین فروشنده به کمک این نوع ارتباطی که با مشتری دارد می‌تواند حتی از منابع محدود هم استفاده کند؛ زیرا مشتری تا حدود زیادی او را همراهی می‌کند.
محصولات ما : کارتن بادمجان
5. تعهد
در نهایت یکی از مهم‌ترین مسائلی که در بازاریابی و ارتباط میان مشتری و فروشنده وجود دارد، تعهد است. در واقع اهمیت تعهد به حدی زیاد است که می‌توان ادعا کرد اصلی‌ترین مؤلفه در بازاریابی محسوب می‌شود. در یک تعریف اصولی می‌توان این‌گونه بیان کرد که تعهد، تمایل همیشگی به حفظ رابطه ارزشمند است. البته زمانی تعهد شکل می‌گیرد که حداقل یکی از طرفین (فروشنده یا خریدار) باور داشته باشد که این رابطه مهم است و برای حفظ و ارتقای آن تلاش کند.
کلام آخر
رفتار و تعهد خریداران در صنایع کارتن‌سازی به عوامل متعددی بستگی دارد. همانطور که بررسی کردیم اگر رضایت مشتریان کارتن‌سازی جلب شده و احساس تعهد در آنان ایجاد شود، کاهش هزینه‌ها و افزایش سود از اولین نکات مثبت برای صاحبان این صنعت است. به‌طورکلی عواملی همچون اعتماد و روابط بین‌فردی میان خریداران و فروشندگان تأثیر بسیار زیادی روی کیفیت رابطه دارند. در نهایت نیز شدت احساسات کمترین تأثیر را روی تعهد خریداران صنایع کارتن‌سازی می‌گذارد. افزایش تعهد منجر به رفتار مطلوب‌تر در هنگام خرید شده و در نهایت افزایش سود فروشنده و کاهش هزینه‌های او حاصل می‌شود.
با این تفاسیر توصیه می‌شود که مدیران صنایع کارتن‌سازی توجه ویژه‌ای به تعهد خریداران داشته باشند و برای افزایش این احساس نیز به تصحیح و بهبود روابط بین‌فردی بپردازند. رابطه بلندمدت در این میان تأثیر چشمگیری دارد؛ اما شاید این مورد در کاهش هزینه‌ها چندان موثر نباشد. همچنین ویژگی‌های محصول هم تأثیر بسزایی روی رضایت مشتری از این ارتباط می‌گذارد. بدین ترتیب استراتژی‌های اعتمادسازی، ایجاد بستری امن برای اعتماد، ایجاد و تقویت ارتباطات برای پذیرش تعهدات در رابطه خریدار و فروشنده و در نهایت ارتقای کیفیت محصولات صنایع کارتن‌سازی می‌تواند تحولی شگرف در میزان سود شما و در نهایت رشد کسب‌وکارتان ایجاد کند.
